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短短一年,他创造了一个从0到100亿的商界故事

编辑:张可杨 时间:2020-04-08
导读: 2018年4月,倪赛雄带着一个人,来到人生地不熟的广东开拓市场,仅一年多时间就从零起步,发展到经营规模超100亿元,刷新中建五局区域规模扩张速度新记录。

短短一年,他创造了一个从0到100亿的商界故事

——记中建五局劳动模范倪赛雄

文/帅 兵

  2018年4月,倪赛雄带着一个人,来到人生地不熟的广东开拓市场,仅一年多时间就从零起步,发展到经营规模超100亿元,刷新中建五局区域规模扩张速度新记录。在2020年中建五局工作会上,他被授予中建五局劳动模范称号。

  从0到100多亿元,只用了一年多时间

  说是从零起步,一点都不假。倪赛雄打开广东市场,是从打电话开始“织网”的。

  在此之前,他从未踏足广东。刚到广州,他坦言自己“有点蒙”,两眼一抹黑,不认识一个人。他和同伴找了一家旅馆住下,两人商量,从原始的方式起步,通过打电话联系市场资源。有领导给了他一个开发商的电话,他试着打出去,好半天没人接,他只好挂了。心里顿时有点空落落的。

  一个不行再找一个。过了一个月,总算联系了一些资源。但要把资源变成具体项目,中间隔着千山万水。广东市场很大,但对他们就像一块铁板,针插不进、水泼不进。但他不信这个邪,非要打开缺口不可。每天累到双手发抖,几次住进医院。打吊针反而是他难得的休息时间,打完针又满血复活的跑出来,继续干。

  两个月过去了,终于来了一个投标机会,但此时的倪赛雄连一个做标的人都没有,公司临时抽调了几个人。功夫不负苦心人,成功中标,还是一个不错的项目。

  与此同时,倪赛雄租了一个办公场地,公司经理部便慢慢搭建起来,对于倪赛雄来说,这算是正式在广州立足了!

  首战告捷,从0 到1,他们增强了信心。时过不久,他们获得一次结识大客户的机会。在一次座谈会后,他急不可待地联系其中的保利业主。但对方并不信任他。倪赛雄诚恳地说:“我们刚来广东不久,您不相信我们是正常的,这样行不行:先给我一个小工程,干得好,再给我工程,干不好,我再也不找您。”就这样接了一个保利在佛山的工程,建筑面积仅10万平方米。

  倪赛雄说:“这个工程太重要了!通过这个工程的“考试”,保利相继给了他们7个工程,一个比一个大。”

  随着合作深入,保利成了他们的基石业主,而他们也成了保利在广东地区的两家战略供应方之一,享受直接“派单”的待遇。

  2018年下半年,他们承接了复星代建的YY总部大楼。这座新兴互联网公司的总部大厦位于广州市中心,高230米。从效果图上看,造型独特,气势雄伟,建成后将成为广州市的标志性建筑。倪赛雄想不到这么快就有了自己的“代表作”工程,此时,距他们到广东还不到半年时间。

  倪赛雄看上去文质彬彬,但其实很有抱负,平时说得最多的是如何“经略”粤港澳大湾区。之前大家认为他是鼓劲打气,没想到很快就变成了现实。广州市场打开后,倪赛雄迅速把目光投向其他区域。

  2018年8月,成立深圳经理部,经营深圳、东莞、惠州三地;2019年1月,成立珠海经理部,经营珠海、中山、江门三地。至此,连同广州、佛山、肇庆,三公司广东分公司形成了“1+2+N”市场格局,9个城市全部在粤港澳大湾区内。

  2019年广东经理部迎来大发展,签约额一举突破100亿元,承接了超50亿元的佛山泷景项目,以及广州誉山项目施工总承包项目,深圳人才安居坝光人才公寓EPC项目、深圳宝龙小学项目、深圳平安里学校扩建工程等公招项目。平均合同额超9亿元,预付款项目超30%,还中标了首个EPC项目。

  我们是要做大蛋糕,而不是分蛋糕

  近年来,中建五局在一些稳定成熟、潜力较大的市场实行多个公司准入,引入“鲇鱼效应”,扩大市场份额,达到“1+1>2”的目的。

  在此之前,作为中建五局的支柱企业,华南公司深耕广东市场20年,形成了较大的市场占有和影响力。三公司进入广东市场,会不会产生内耗?甚至影响五局的品牌?对此,倪赛雄说:“我们是来做大蛋糕,不是来分蛋糕的。”

  他分析华南公司的市场布局和战略业主,说:“他们的业主我们不碰。我们要做补位、做增量,填补华南公司的市场空白;他们不做的,我们来做。”

  从一开始,他们就以“拥抱国企、深耕产业、攻坚公投、紧跟平台”的指导思想。主攻优质市场,保证企业高质量可持续发展。“如果捡到篮子里的都是菜,就很可能给自己‘挖坑’,不光发展不了,反而会陷入困境。” 倪赛雄说。

  在思路的指引下,他们相继开发了深圳龙岗、龙华,保利、首创等十来个优质业主。倪赛雄说:“广东市场很大,我们可以做的事情很多。”

  在同一个区域开拓市场,有时大家不约而同“盯”上了一个项目,怎么办?倪赛雄毫不含糊地说:“我们服从局里的协调。”有的标他们已经入围了,局里一声令下,他们马上无条件退出来。

  曾有业主问倪赛雄:“华南公司和你们谁更有实力?”倪赛雄回答:“华南公司很优秀,我们也很努力。”

  他说:“业主认可华南公司就是认可五局,认可五局,才能够认可三公司。我们要共同把五局品牌擦亮。”

  三公司广东分公司用的是三公司牌子。三公司在广东地区很长时间没有业绩,投标时没有“说服力”。所以他们对每一个工程都特别珍惜。各项标准都比同类项目高一些,服务也要好一些。每个工程开工前,倪赛雄都要亲自对业主代表承诺:“有问题您可以直接找我,我保证24小时以内解决问题。”

  倪赛雄当过项目经理,知道业主的关切,平时在做项目策划时,就提示项目经理,自己也很注意这些重点。

  2019年,广东经理部11个项目第三方测评迎检23次,其中1次获全国第一名,5次排名全国前30%。全年安全生产零事故。一级节点完成率100%,多次获业主表彰。成功举办了广州市黄浦区安全生产观摩会和肇庆市质量观摩会。正在施工的广州 YY 欢聚大厦将要打造成广州市建筑行业的标杆项目。

  做好在手工程,获得业主青睐,业务源源不断而来。

  仅仅一年多时间,倪赛雄带领三公司广东经理部从两个人发展到500人,从一无所有发展到17个项目,2019年签约额超100亿元。截至2019年12月31日,账面资金达1.1亿元。

  一年多的时间里,广东经理部发展起业主、分供方、分包方、资金四大要素,企业实现内生式发展,态势良好。

  言论

惊喜的背后

文/帅 兵

  开拓新区域,大致有三种结果:一种是搞不下去,打道回府;二是差强人意,勉强立足;三是发展速度快,发展质量好。第三种结果最为难得,堪称惊喜。三公司广东分公司就给了我们这样的惊喜。

  惊喜的背后,其实有着深刻的原因。

  一是用对了人才。倪赛雄当过多个项目的项目经理,曾是湘江欢乐城项目的项目经理,后调到中南分公司任营销总经理助理,4个月后调到四川分公司任党总支书记兼营销副总经理,在这个岗位上干了15个月。历经多岗位磨炼,懂项目管理、市场营销、党务和企业管理,是典型的复合型人才。广东分公司只用一年多时间就从零发展到超100亿元规模,作为主要负责人的倪赛雄功不可没。

  二是做大蛋糕、而不是分蛋糕的市场定位。五局十多年前曾花大力气进行区域化,目的是避免同城竞争。随着市场变化,近年五局实行区域互融,共同做大市场。广东区域是华南公司的老“根据地”。人们担心三公司进入后会不会产生内耗?影响五局品牌?对此广东分公司的定位是“做补位、做增量。”如果他们不去发掘市场空白点,而是图方便,和华南公司抢市场,势必会恶性竞争,两败俱伤。事实上,短短一年多时间,他们就相继开发了深圳龙岗工务署、龙华工务署,保利、首创等十来个优质业主。正如倪赛雄所说:“广东市场很大,我们可以做的事情很多。”

  三是“拥抱国企、深耕产业、攻坚公投、紧跟平台”的经营思路。这是五局近年对市场做出的准确判断和要求。对此,广东经理部深刻理解,并认真贯彻落实。进入一个人生地不熟的市场,为了尽快立足,很容易做出一些短视的举动,比如接单价低、付款差的工程,美其名曰:先追求规模,再追求发展质量。殊不知,盲目追求规模的结果是一步步陷入泥沼,这样的例子并不鲜见。广东分公司一开始就基于高质量可持续发展,明确主攻优质市场。事实证明,“国企”“产业”“公投”“平台”空间巨大,机会多多,大有可为。

  四是做好工程和服务的基本理念。三公司广东分公司刚到广东时没有什么优势,市场不认他们,需要从零开始。他们知道:业主最终看的是产品质量和服务品质。因此他们对每一个工程都特别珍惜。标准都比同类项目高一些,服务也要好一些。倪赛雄还承诺有问题就找他,保证24小时内解决问题。正是因为有了第一个小工程的“考试”合格,才有了保利后续的7个工程,以及高230米、位于广州市中心的YY总部大楼。也正是因为广东分公司过硬的履约能力、产品质量和服务品质,因此获得了举办广州市黄浦区安全生产观摩会和肇庆市质量观摩会的机会,影响力迅速扩大,业务接踵而至。

  五是干事创业的激情和吃苦耐劳的精神。这种激情和精神给了倪赛雄他们源源不断、愈挫愈勇的动力。即使市场铁板一块,他们也要撬开一丝缝。倪赛雄曾累到两手发抖,住进医院,打完吊针又马上去找市场。正是这种拚命的劲头,铁板一块的市场终于发出了一棵芽,进而生机勃勃、葳蕤一片。

  广州市场打开后,倪赛雄并没有歇一口气,停一下脚,而是乘势而上,扩大战果,相继成立广州经理部、深圳经理部、珠海经理部,旗下广州、佛山、肇庆、深圳、东莞、惠州、珠海、中山、江门9个城市,全部都在粤港澳大湾区内。

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